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他转身打开电脑，调出一张新表格：“接下来，咱们做个‘客户响应矩阵’。”
表格横着三栏：围观型、试用型、决策型；竖着三行：低温性能、夜间反光、维修成本。每个格子里都填了短句。
“比如，面对围观的工人师傅，别讲测试报告。”他指着“维修成本”和“围观型”交叉的格子，“就说：‘这玩意儿坏了，修一次八十，买新的三百，你算算值不值。’”
小李笑了：“这跟老周以前说的‘坏了算我的’差不多。”
“不一样。”刘好仃摇头，“老周是赌咒发誓，我们是算账。一个靠嘴，一个靠数。”
他又指向“决策型”和“低温性能”交叉处：“面对技术主管，就得上数据。比如：‘我们做了三百次零下二十度压弯测试，断裂率0.7%。这是记录，随时可查。’”
小吴盯着表格看了会儿：“这表……得有人随时更新吧？”
“当然。”刘好仃把便签纸贴在表格上方，上面是昨夜写的那句：“客户愿意试，是因为风险小；不愿大单，是因为信任未立。”他用红笔圈了“信任”两个字，“这张表，就是建信任的脚手架。问题越多，架子越稳。”
小李举手：“那如果客户问别的呢？比如……包装方式？”
“那就加一行。”刘好仃干脆利落，“这表不是死的。今天没问，不代表明天不问。咱们的目标不是背话术，是让每句话都有根。”
他合上电脑：“现在，分三组。一组整理三类客户的典型行为特征；二组把昨天所有提问按行业归类；三组，把《三问手册》改成口语版，明天早上八点前发群里。”
散会后，小吴留下整理笔记。刘好仃站在白板前，盯着“决策型”那一栏看了两秒，拿起笔，在下面补了一句：“见技术员，不聊功能，聊责任——他得向老板交代钱花得值不值。”
中午十二点，新的话术脚本初稿发到了群里。小吴在文档批注里写：“‘维修成本’部分加了个例子：‘上次客户老张修了两次，总共花了一百六，省了四百四。’——要不要留名？”
刘好仃回复：“留姓不留名。真实，但别让人对号入座。”
下午两点，团队围在打印机旁看新版宣传单。封面还是那张新旧护角对比图，但背面多了三行加粗字：
“零下20℃，压弯300次，不断裂。”
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